在直通車推廣的過程中，選款的成功與否，在很大程度上決定了推廣的結(jié)果，2012年，我們服務(wù)了一個韓國女裝4鉆的小店，寶貝均是韓國進口，直通車推廣初期，由掌柜親自操刀推廣，掌柜選取了一款拼接牛仔外套，半個月花費了近2000多元，但一分錢也沒有成交，為了改變0銷量的僵局，通過我們對掌柜店鋪的客觀專業(yè)的分析，發(fā)現(xiàn)客戶在直通車推廣中犯了一個最基本的錯誤——選款錯誤。

一、破冰之舉-選對款

合作后，我們首先說服客戶，自主的去掌柜店里挑選寶貝進行推廣，這便是破冰之舉的第一步，通過多方比較，我們最終確定了一款極具爆款潛力的白色PU皮羽絨服，通過我們一個月的有效專業(yè)推廣，銷量直接從0做到1000件的飛躍，直通車的花費固定在每天200元，CTR一直超過1%，PPC在0、5元左右，ROI這款一直超過8。相信做過的同學一定覺得這個數(shù)字不可能實現(xiàn)，也或許有人會說我們的選款是運氣好，其實不然，選款作為決定直通車推廣數(shù)據(jù)最基本的決定性因素，也是最重要的因素，在最很大程度上影響了推廣的數(shù)據(jù)結(jié)果，那么下面就來講講選款的技巧。

二、直通車選款九招式

選款的過程其實就是要對寶貝做一個預判，預判寶貝的點擊率和轉(zhuǎn)化率。

而這兩項是直通車推廣中非常重要的指標。

1、有銷量基礎(chǔ)

首先根據(jù)羊群效應(yīng)的購物心理，我們首先選擇有基礎(chǔ)銷量的寶貝，忽略掉0銷量的寶貝，總之，優(yōu)先考慮有銷量的寶貝。

（注意！銷量必須是真實銷量，排除掉通過超低價活動以及作弊等行為換來的高銷量寶貝。）

2、價格大眾化

推廣寶貝的價格大眾化相對更容易讓買家接受，寶貝的價格與轉(zhuǎn)化率多數(shù)時候都是呈反比關(guān)系。如要推廣價位較高的寶貝，則需要客戶店鋪產(chǎn)品同為為高端化路線產(chǎn)品才會獲得更好的轉(zhuǎn)化效果。

因此，切勿選擇價格過于低廉的寶貝做為推廣寶貝，容易引起買家的質(zhì)疑，（另，如果寶貝具備很高的銷量基礎(chǔ)除外）。同理，在推廣低價位寶貝的同時，也應(yīng)該參照店鋪整體價格以及淘寶同系列的寶貝價格，來確定一個相對大眾化價格的寶貝。

注意！C店客戶，因為在成交記錄里可以看到寶貝最近30天的成交價格曲線。有價格變動過的寶貝，比如有漲價記錄，那在漲價以后的成交轉(zhuǎn)化率就有很大的可能會下降很多，所以對待這樣的寶貝在選款時要慎重。

3、評價&DSR評分

評價毫無疑問，是消費者選擇是否購買該寶貝的非常重要的因素。

舉兩個例子說明評價的重要，第一個是做化妝品的客戶，主打一款BB霜，單品的轉(zhuǎn)化率一直在5%左右，一旦評價里只要出現(xiàn)一個差評，譬如有買家說我的BB霜遮瑕效果一般，或者什么性價比不夠之類的，那么接下來的一兩天這個單品的轉(zhuǎn)化率就就會下降到3%～4%。

第二個客戶是做汽車腳墊，開始銷量不多的評價不多的時候，DSR評分也不錯，但后面因產(chǎn)品問題，10個評價至少3個說腳墊有異味，但沒引起客戶的重視，就這樣的評價越累越多，到最后最壞的結(jié)果就是爆款就徹底死掉，從月銷2000多件跌倒了現(xiàn)在200多件。

由此說明，差評很難避免，但是我們一定要選擇評價相對較好的寶貝，摒棄太多差評的寶貝。

DSR評分，是淘寶越來越重視的一個搜索權(quán)重指標，通常我們在選款的時候DSR評分低于4.6的就會完全不考慮，一般低于4.7的都會慎重考慮。

4、大眾款式

選款時，最好站在買家的角度，同時摒棄自己的主觀喜歡來對寶貝進行評估。

這里涉及的更多是服裝類目，大眾款但得帶有特點，有亮點，有個性也就是要有賣點。

切記過于個性過于時尚，那就會把寶貝的目標人群鎖定的過于狹小，如同最開始講到的客戶要求推廣的毛毛袖拼接的牛仔外套，就太過于時尚能接受的消費者太少。

5、主圖

寶貝當前的5張主圖也是選款是必須要考慮的，因為我們的直通車推廣圖片就是從這5張主圖里面來選擇的。而推廣圖又是影響到我們直通車點擊率的主要因素。所以我們在一開始選款的時候就考慮到寶貝當前的主圖，選擇更優(yōu)質(zhì)的圖片能幫助我們直通車快速的提升點擊率和質(zhì)量得分。

那選擇什么樣的圖片呢？

1、圖片要干凈清晰，不要太多的廣告狗皮膏藥；

2、寶貝要突出，能讓買家第一眼的視覺中心落到寶貝上來；

3、適當?shù)奈陌笍娬{(diào)寶貝的賣點；

4、圖片的構(gòu)圖，圖片里寶貝占的版面有多大，圖片是上下結(jié)構(gòu)，左右結(jié)構(gòu)，寶貝放左邊的還是右邊的；

5、圖片里寶貝的拍攝角度，有沒有把寶貝的款式特點給拍攝出來。

一句話總結(jié)，圖片一定要美觀，有吸引力，有讓顧客點擊的欲望。

6、寶貝標題&屬性

首先這兩點是直接影響我們的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的關(guān)鍵詞相關(guān)性和屬性相關(guān)性的。其實，這也是對我們在關(guān)鍵詞選詞的時候影響最大的因素。

這里我們也是在通過對寶貝標題和屬性的分析來找我們的寶貝所適合的買家群體。

譬如經(jīng)久不衰的風格：韓版，今年突然很火的材質(zhì)屬性：歐根紗。我們來看最近淘寶上熱賣的屬性（參照數(shù)據(jù)魔方），熱搜的關(guān)鍵詞和我們的寶貝的切合度主要都是從這兩個地方來分析，這些都是為以后的推廣，選詞包括轉(zhuǎn)化做很好的準備。

7、寶貝詳情

顧客點擊進去直接看到的一個頁面，也是最影響轉(zhuǎn)化率的因素，這是影響轉(zhuǎn)化的最主要的因素，也是選款前要去分析的一個重要地方。

8、庫存&尺碼

一定要選擇庫存以及尺碼相對充足的寶貝，避免將款式推起來之后，因為庫存和尺碼不足出現(xiàn)的缺貨情況。

9、利潤空間

精準計算成本之后，盡量避免選擇毛利率低于20%的款式，以保證利潤，做不虧的買賣。

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